pitching profitable work

¿A tu agencia le cuesta hacer pitches rentables?

Compartir en LinkedIn
Compartir en Twitter
Compartir en Facebook

La habilidad de crear pitches rentables no solo es una ventaja, es una necesidad para la superviviencia y el crecimiento de las agencias publicitarias. Sin embargo, el siguiente escenario- que es bastante común- revela una problemática tendencia. Una agencia le cotizó a un cliente un proyecto en $40.000 solo para reducir el precio a $20.000 debido a las limitaciones en el presupuesto de dicho cliente. Para hacer este recorte, la agencia no alteró ni el alcance ni las entregas del proyecto.

Si bien esta práctica a menudo se suele utilizar de forma parecida a una estrategia 'loss leader', puede resultar contraproducente cuando no se comunica claramente que se está ofreciendo un descuento por una única vez. ¿El resultado? un cliente con expectativas irreales y una agencia atrapada en un ciclo de trabajo que no es rentable.

En este artículo profundizamos sobre la importancia de los pitches rentables, identificamos las señales de que tu agencia está luchando con sus 'pitches' y ofrecemos estrategias que pueden transformar la forma en la que tu agencia gestiona sus clientes y cotizaciones.

La importancia de los pitches rentables

A riesgo de explicar lo obvio, la importancia de los pitches rentables no puede exagerarse. Los pitches rentables son la base de cualquiera agencia. Permiten que las agencias sean prósperas, innovadoras y brinden valor a sus clientes. 

Cuando una agencia domina el arte de presentar pitches que llevan a trabajos que son rentables, establecen la base para un modelo de negocio sostenible. Esto no solo garantiza la salud financiera de la agencia, sino que también le permite invertir en talento, tecnología y procesos creativos que mejoran su ventaja competitiva. 

Los pitches rentables también construyen confianza y credibilidad con los clientes, ya que demuestran el compromiso de la agencia de entregar trabajos y un valor que superen las expectativas y las inversiones. 

En una industria altamente competitiva en la que los clientes siempre están buscando cómo hacer que su dinero rinda más y exigiendo que se trabaje más pagando menos, tener la posibilidad de presentar trabajos rentables es un diferenciador crítico. 

Más allá de eso, los pitches rentables contribuyen a un ciclo de éxitos constantes. Atraen mejores clientes, proyectos y trabajadores, lo que a cambio impulsa la rentabilidad y el crecimiento.

Además, entender y priorizar la rentabilidad de los pitches es fundamental para cualquier agencia que esté buscando ser exitosa y estable a largo plazo. 

Señales de que a tu agencia le cuesta crear pitches rentables

Reconocer las señales de que a tu agencia le cuesta hacer pitches rentables es fundamental para diagnosticar y abordar los problemas que puedan estar obstaculizando su éxito. 

Esta conciencia es el primer paso para transformar tu enfoque y garantizar que tu agencia sea viable a largo plazo. Al identificar las señales de alerta con tiempo, tendrás la oportunidad de implementar cambios estratégicos antes de que los retos se vuelvan problemas más significativos. 

Al prestar atención a estos indicadores, podrás conocer información importante sobre cómo los clientes perciben tus pitches y dónde podrían estar las brechas entre lo que se ofrece y lo que en realidad puede entregarse dentro de márgenes que sean rentables. 

Reducciones Constantes de los Precios sin que se Ajuste el Alcance

A menudo reduces tus cotizaciones para que coincidan con el presupuesto de tus clientes, pero al hacerlo no modificas el alcance del proyecto. Esto lleva a una erosión de los márgenes

Falta de Comunicación Clara en la Estructura de los Precios

Si tus clientes se ven sorprendidos cuando cotizaciones de proyectos posteriores terminan siendo más altas que las del proyecto inicial, no estás logrando establecer las expectativas de precios a futuro.

Dependencia excesiva de Excel para la elaboración de presupuestos y seguimientos

Si bien Excel es una herramienta versátil, sus limitaciones en la colaboración en tiempo real, el control de versiones y la funcionalidad específica del proyecto pueden generar ineficiencias e imprecisiones en la gestión de las finanzas del proyecto.

Estrategias para transformar tu estrategia de Pitches

Elaborar un pitch que no sólo capture la esencia de las necesidades de un cliente sino que también garantice un margen rentable para la agencia requiere de precisión, previsión y planificación estratégica. 

El camino desde la presentación de una cotización inicial hasta el cierre del trato tiene una serie de variables Comprender cómo navegarlas con inteligencia puede sentar las bases para el éxito y el crecimiento sostenibles. 

Las siguientes estrategias deben abordarse con una mentalidad orientada a la innovación, la claridad y el beneficio mutuo. Son un conjunto de herramientas para agencias que buscan perfeccionar su enfoque a los pitches. 

Al adoptar las siguientes estrategias, las agencias pueden ir más allá del ciclo de subcotización y avanzar hacia un futuro en el que el valor, la calidad y la asociación estén a la vanguardia de cada pitch. 

Implementa una Herramienta Robusta de Gestión de Proyectos y Presupuestos

Deja atrás el Excel e invierte e una herramienta de gestión de proyectos especializada que ofrezca seguimiento de presupuestos, actualizaciones en tiempo real y funciones de colaboración. Estas herramientas brindan una imagen más clara del progreso del proyecto en comparación con los presupuestos, lo que permite realizar ajustes proactivos y un mejor control financiero.

Detalla las Especificaciones en la Cotización

Antes de iniciar el trabajo, asegura de que la cotización sea lo más detallada posible, determina claramente el alcance del proyecto para reducir así la ambiguedad. Esta claridad limita a los clientes al momento de solicitar trabajos adicionales sin la debida compensación, protegiendo tus márgenes.

Educa a tus clientes y comunícate con ellos

La transparencia es clave. Explica las razones detrás de tus precios, especialmente si estás utilizando una estrategia 'loss leader'. Asegúrate de que los clientes entiendan que los proyectos que reciben con un descuento son una excepción, no la norma, y que en el futuro el trabajo reflejará el valor total de tus servicios.

Adopta una estrategia de precios basados en el valor percibido

En lugar de establecer tus precios con base únicamente en los costos o las tarifas del mercado, considera establecerlos con base en el valor percibido. De esta forma, el precio se determina con base en el valor que el trabajo le brindará al cliente. Este enfoque puede llevar a contratos más rentables y alinear los intereses de la agencia con el éxito del cliente.

Revisa y Ajusta Regularmente tu Estrategia de Precios

El mercado y la estructura de costos de tu agencia van a evolucionar. Revisa regularmente tu estrategia de establecimiento de precios para garantizar que siga siendo competitiva y rentable, toma en cuenta cuál es la propuesta de valor única de tu agencia.

Invierte en Entrenamiento y Desarrollo

Dale a tu equipo las habilidades para identificar y articular el valor de tus servicios. Brindarles entrenamiento en técnicas de negociación, ventas y gestión financiera puede impulsar a tu equipo para que aseguren proyectos rentables.

Establece Expectativas Claras Interna y Externamente

Asegúrate de que tu equipo entienda la importancia del trabajo rentable y cómo comunicársela a los clientes. Establece directrices claras sobre cuándo es adecuado ofrecer descuentos y cómo manejar el 'scope creep' de forma efectiva.

Aprovecha los Casos de Estudio y Testimonios

Demuestra el valor de tu trabajo por medio de casos de estudio y testimonios de clientes satisfechos. Esta evidencia puede justificar tus precios y ayudar a clientes potenciales a ver el retorno de su inversión en tus servicios.

En conclusión

Transformar el enfoque de tu agencia para ofrecer trabajos rentables requiere una estrategia multifacética que incluya la adopción de las herramientas adecuadas, perfeccionar el modelo de precios y mejorar la comunicación con los clientes. Al abordar las causas fundamentales de los pitches no rentables e implementar estas estrategias, tu agencia no solo mejorará su salud financiera también te permitirá construir relaciones con tus clientes más sólidas y sostenibles.

Recuerda que la rentabilidad va más allá de los números. Es un reflejo del valor que tu agencia brinda y la forma en la que opera.

Recibe consejos para manejar tu agencia en tu correo

Suscríbete a nuestro blog

¿Tu agencia está lista para una recesión?

Descubre si tu agencia está lista para enfrentar y superar los retos del futuro

Pareces ser alguien que quiere mejorar su agencia

¡Te ayudamos enviándote consejos a tu correo!

tips to manage agencies