¿El desarrollo de negocios y los pitches te mantienen despierto por las noches?
Si es así no estás solo. El desarrollo de negocios fue uno de los principales enfoques para el 77% de las agencias. Así lo determinó la encuestaReflexionar, recargar, seguir adelante: agencias creativas en 2021.hecha por Deltek y Campaign
No es sorprendente que los nuevos negocios y los ‘pitches’ sean una preocupación constante para las agencias de publicidad Estos son los números que registra este artículo elaborado por Software Path, de Peter Levitan.
- En el mejor de los casos, las agencias ganan, en promedio, un 30% de los pitches que presentan.
- El costo promedio de responder a una Solicitud de propuesta (RFP) es de $ 15 000. En este punto todavía no estamos en la etapa de lanzamiento.
- Si la agencia es seleccionada, el pitch real cuesta $35 000 por año.
Levitan dice que esto significa que si una agencia responde a 10 RFP y hace 6 pitches, el costo es de $360 000 (10x 15 000 + 6x 35 0000). ¡Y esto no incluye los costos diarios del desarrollo de nuevos negocios!
Algunos de estos números pueden ser debatibles, pero el punto es que los ‘pitches’ son un proceso costoso e ingrato.
6 consejos para incrementar los pitches ganados de tu agencia
1) Practica lo que predicas
Es increíble, pero aún hoy en día vemos agencias de publicidad con sitios web malos, redes sociales desactualizadas y con poca o ninguna evidencia de auto promoción. No desesperes. He visto empresas de contabilidad, consultoras y empresas de software en la misma posición. Así que esto no solo sucede en la industria publicitaria. No por eso esto está bien.
Debes tratar a tu agencia como tu cliente más importante. En otras palabras, crea un ‘brief’, define un plan de marketing (con tácticas, tiempos y entregables), crea una estimación (de recursos, tiempo y gastos) y destina un presupuesto para él. Una vez que lo hagas, lleva un seguimiento de esto, así como lo harías con cualquier otro proyecto de un cliente.
2) Usa las redes sociales efectivamente
Parte del plan mencionado debería incluir una estrategia bien definida de redes sociales. Es bueno ver que ahora tantas agencias lo están haciendo finalmente. Algunos ejemplos de esto son:
- Los fundadores de GUT que tienen 30 000 seguidores entre ellos solo en LinkedIn
- Adweak que tiene cerca de 86 000 seguidores en Twitter
- Findasense en España, con sus más de 30 000 seguidores
3) Usa un CRM
El desarrollo de negocios y las ventas es considerada la función más importante en virtualmente todos los negocios. Sin embargo, de alguna forma, este no es el caso en la industria publicitaria. Las agencias relegan esta tarea detrás de los creativos e incluso de la gestión de cuentas.
Esto debe tomarse en serio, lo que significa que tu agencia debe tener una herramienta que le permita administrar sus relaciones con los clientes, un CRM. Sí, WorkBook tiene un módulo de CRM que está totalmente integrado con el resto de la solución, pero hay varias alternativas. Por ejemplo, HubSpot y Salesforce.
Esto ayudará a tu agencia a llevar un registro de sus leads y hacer un seguimiento cuando se requiera. Además debería permitirte monitorear el flujo de tus ventas para que puedas presupuestar y administrar los recursos efectivamente. Por supuesto, esto es más fácil si el CRM está integrado.
4) Conoce los números de tu agencia
El desarrollo efectivo de negocios implica conocer bien los números. Lleva un registro de los costos de los ‘pitches’ para que puedas conocer cuánto está gastando tu agencia. Conoce cuáles son las tarifas y los márgenes de los costos para que puedas negociar de forma efectiva con los clientes. Ten una buena visibilidad de la disponibilidad de tus recursos y los pronósticos de ventas para que puedas saber cuándo necesitarás trabajadores autónomos o vender el trabajo en tarifas mayores.
El conocimiento es poder pero, también quiere decir que evitas perder dinero en el 30% de los ‘pitches’ que tu agencia sí obtiene. Esto quizás es más importante.
5) Crea un nicho
El 2020 fue un año particular. La generación de ganancias fue una gran preocupación para las agencias. Esto llevó a que muchas diversifiquen sus ofertas. El problema es que estas fueron menos rentables de acuerdo con la encuesta mencionada al inicio de este artículo. Además, el hacer ‘pitches’ de estos trabajos resulta bastante costoso. La mejor manera de incrementar las posibilidades de ganar los ‘pitches’ es crear un nicho para tu agencia basado en sus fortalezas y sus diferenciadores.
Determina (no adivines) cuáles son las ofertas más deseadas y respetadas para tus prospectos objetivos. Esto aumenta la posibilidad de que ganes los ‘pitches’ a los que entras a competir.
6) Haz ‘pitches’ para ganar
Una vez que estés dentro de una situación de ‘pitches’, prepárate para tener las mejores probabilidades y recuerda lo siguiente:
Se trata de ellos, no de ti, entonces.
- No ahondes mucho en los premios que has ganado. Es tentador, pero irrelevante para la mayoría de personas que están fuera de la industria publicitaria.
- Haz preguntas a tu cliente sobre si mismos al inicio de la presentación.
- Escucha y toma nota de las respuestas e incorpórales en el ‘pitch’.
Trata de que el ‘pitch’ sea presentado de forma presencial. Ahora, en la el mundo post-pandemia, es tentador hacer todo por medio de Zoom, pero no hay nada mejor que el contacto cara a cara.
Otras lecturas
Eso es todo lo que tenemos que decirte, pero te dejamos con unos excelentes recursos (En inglés) que pueden ayudarte a profundizar este tema.
John Heenan – ¿Por qué la tasa de éxito de mi agencia de publicidad no es mejor?
Philip VanDusen – ¿Cómo presentar correctamente un ‘pitch’ y ganar más clientes?
Particularmente me gusta su sugerencia de volver a tus clientes y obtener comentarios sobre el trabajo que realizó tu agencia. Esto no solo bueno para tu agencia en lo que se refiere al servicio al cliente, sino que también proporciona un retorno de la inversión en los estudios de caso de tus ‘pitches’.
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